Il y a deux moments, ou deux phases dans la communication, dans une interaction. Il y a le moment où vous écoutez et celui où vous vous exprimer.
L’écoute se nomme le « Pace » et la prise de parole le « Lead ».
Il est important de comprendre qu’au cours d’une discussion, nous passons sans cesse de l’un à l’autre.
Le «Pace» nous permet de poser des questions et d’entendre, écouter et accueillir ce que l’interlocuteur nous offre d’informations. Durant cette phase il vous faudra absolument mettre en pratique cette écoute active dont nous avons parlé au début de se livre. C’est dans cette phase de «Pace» qu’elle prendra tout son sens.
C’est lors du «Pace» que vous allez découvrir la carte du monde de votre interlocuteur. Ses croyances, ses lois, ses exigences, ses désirs, ses besoins et ses fonctionnements cognitifs.
Il y aura plus loin une explication succincte des distorsions cognitives. Ce sont des raccourcis que fait le cerveau pour économiser de l’énergie et du temps.
Je vous propose de comprendre que les distorsions nous maintiennent dans des raisonnements erronés, et de les capter chez votre interlocuteur quand vous êtes dans cette phase de Pace. Les capter peut être utile, car elles bloquent quelquefois les situations d’échanges entre deux personnes.
Des questions simples permettent parfois de débloquer ces situations. Vous les poserez si vous le souhaitez en phase de « Lead », avec bienveillance, et en conservant le rapport.
C’est à vous de choisir quand vous passez en phase de « Lead ». Durant cette phase, vous devez vous diriger vers votre objectif. C’est la promesse que l’on s’est faite. Non ?
En phase de « Lead » vous parlerez, exprimerez vos idées et mènerez la conversation en direction de votre objectif, toujours en vous servant des outils présents dans ce livre.
Ne conservez pas le « Lead » éternellement, ce serait dommage et très frustrant pour votre interlocuteur. Pour retourner en « Pace » (à moins que votre interlocuteur vous ait coupé la parole pour prendre le « Lead ») posez simplement une question.
Résumé :
Pace = Je pose des questions et j’écoute attentivement. Je prends des informations, je fais du tri, je fais des liens entre les réponses de mon interlocuteur.
Lead= Je prends la parole et je me dirige à mon rythme vers mon objectif de départ. Selon mon objectif, je tenterai de faire passer des suggestions, des idées, etc.
Pour repasser en Pace= Je pose une question...
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