3 - Construire le rapport

Construire le rapport

Le rapport entre deux personnes est essentiel pour une communication constructive et bienveillante. Le rapport, c’est l’établissement d’une relation d’égal à égal entre deux personnes, ou plus.

Sourire et écouter attentivement la personne en ayant l’air intéressé va déjà vous permettre d’établir un début de rapport.

Ce qui permet d’établir un bon rapport est aussi d’appeler la personne par son prénom. Les gens aiment entendre leur prénom. Des études montrent que notre prénom est le son qui demeure le plus doux à nos oreilles. 

Il est évident que vous n'allez pas appeler votre patron par son prénom si c'est votre première rencontre. Si vous rencontrez le président de la république, vous n'allez pas non plus l'appeler par son prénom. Mais lors d'un échange entre deux personnes de statut égal, c'est possible, et même conseillé. Souvenez-vous comme c'est agréable lorsque quelqu'un vous appelle par votre prénom.

Nous vivons dans une société qui incite aux différences. C’est bien dans une certaine mesure, mais pas nécessairement dans le cadre de la communication. N’avez-vous jamais entendu que les contraires s’attirent ? Bien-sûr que oui. Mais dans la communication c’est le contraire. Ce sont les ressemblances qui s’attirent, pas les différences.

La ressemblance

Arrêtons-nous un moment sur la ressemblance et approfondissons le sujet.

N’avez-vous jamais remarqué à quel point deux personnes qui discutent peuvent partager une gestuelle quasi identique ? 

N’avez-vous jamais observé deux amoureux, installés à la table d’un restaurant, en train d’attendre le plat principal ou le dessert ? Ils discutent, se tenant la main par-dessus la table, la tête penchée du même côté, le même regard profond, et le même visage enveloppé des mêmes expressions. L’un terminant les phrases de l’autre (dans le meilleur des cas).

Plus le rapport est bon entre deux personnes, plus ils fonctionnent en miroir.

N’avez-vous jamais écouté quelqu’un de triste raconter son malheur ? Après quelques secondes seulement, vous finissez par ressentir sa tristesse. 

Une personne rit en face de vous ? Vous avez envie de rire avec elle.

C'est ce qui se produit lorsque les neurones miroirs s'activent en nous. Ils s’activent et nos états internes se synchronisent. 

C’est pourquoi la PNL propose de pratiquer la synchronisation gestuelle pour améliorer la communication.

Se synchroniser consiste à accorder son attitude, sa gestuelle à celle de son interlocuteur afin de diffuser le message suivant : je te ressemble, tu es en sécurité.

Il ne s’agit pas d’imiter à l’identique son interlocuteur, ni de le « singer », mais plutôt de s’inspirer de sa posture et de s’en approcher le plus possible. Il est vrai que dans certains livres (mauvais livres !!!) de PNL, il peut vous être conseillé de reproduire les gestes de l'autre à l’identique. Exemple : votre interlocuteur se gratte la joue, vous devez immédiatement vous gratter la joue. Le problème c’est qu’au lieu d'entrainer un effet bénéfique, ce type de synchronisation produit l’inverse. La personne se sent singée, moquée, et le rapport se rompt.

Ce que je vous propose de tester lors de vos communications, c’est une synchronisation douce, et bien plus subtile.

Lorsque votre interlocuteur se gratte la joue, passez vous une main dans les cheveux. S’il décroise ses jambes, décroisez les votre dans les dix ou quinze secondes. S’il se frotte les mains, entremêlez vos mains un court instant dans les secondes qui viennent. Si vous et votre interlocuteur êtes debout et que ce dernier utilise ses bras pour parler, ne gardez pas vos mains dans vos poches, ayez une gestuelle ouverte. Ce sera beaucoup plus naturel.

Et vous prendrez conscience de ce « naturel » quand vous déciderez vous-même de votre gestuelle et que votre interlocuteur vous suivra.

Une bonne synchronisation est comme une danse. C’est fluide. Si le rapport est installé, les cerveaux de l’un et de l’autre interpréteront inconsciemment cela comme une situation sécurisée et donc sécurisante.

Le rapport ne concerne pas uniquement la gestuelle mais la communication non-verbale dans son ensemble. Ainsi, si votre interlocuteur parle relativement bas, ne criez pas quand vous vous adressez à lui. A contrario, s’il parle fort ne chuchotez pas.

Par la suite, lorsque le rapport vous semblera établi, rien ne vous empêchera de parler moins fort et de voir ce qui se passe. Si votre interlocuteur commence à vous suivre et s’accorde à votre tonalité, c’est gagné, vous êtes synchronisés.

Pour récapituler

Si vous êtes debout avec votre interlocuteur, surveillez les mouvements qu’il produit avec ses bras, ses mains, son buste et ses jambes.

S’il se passe la main dans les cheveux, touchez votre visage ou votre front dans les trois secondes qui viennent.

Si sa gestuelle est ouverte pendant qu’il s’exprime, ne soyez pas figez et tout timide. Bougez un minimum vos bras.

S’il parle bas, ne criez pas. Adaptez-vous à son intonation et son timbre de voix.

S’il parle vite, parlez à une vitesse qui se rapproche de la sienne, ou tout du moins ne vous endormez pas en parlant.

S’il a pour habitude de faire des pauses, faites-en aussi.

Et si c’est possible, synchronisez-vous à sa respiration. Pour être sur le même rythme que lui.

La bulle proxémique

La bulle proxémique est une notion souvent mise en avant, et enseignée dans les formations de PNL et d’hypnose. Elle est déterminante dans le processus de rapport.

Un anthropologue américain, Edward T. Hall, a consacré sa vie à l’étude du besoin d’espace chez l’être humain. À ce jour ses travaux sont encore beaucoup cités. Ce besoin d’espace est nommé « proxémie » et est définit comme la distance physique conservée entre deux personnes lors d’une interaction humaine, ou interaction sociale.

Hall a déterminé que cette proxémie se compose de trois distances principales : la distance intime, personnelle et sociale.

La distance intime est une zone de 15 à 50 centimètres que nous conservons entre nous et une personne lors d’un échange. En général cette distance est très privée. Seules les personnes intimes entre elles pourront se laisser approcher d’aussi près. Il est à noter que la distance intime est aussi valable pour les membres d’une même famille, notamment dans la relation parent-enfant.

La distance personnelle est une zone de 50 centimètres à 1,20 mètres en moyenne qui est conservée entre deux personnes lors d’un échange. En générale, cette distance s’applique entre amis de longue date ou entre collègues de bureau sur le lieu de travail.

La distance sociale est une zone de 1,20 mètres à 3,50 mètres qui est conservée entre deux personnes qui ne sont ni intimes ni amis, lors d’un échange en public.

Bien souvent il suffit d’observer son interlocuteur pour savoir si l’on est dans le respect de sa bulle proxémique. Si notre interlocuteur recule de quelques centimètres en début d’échange, c’est généralement que nous sommes entrés dans sa bulle. Il est alors conseillé de ne pas s’avancer pour réduire cette distance, et le laisser installer son périmètre idéal. Le respect de la bulle proxémique de l’autre est très important. A partir d’aujourd’hui, c’est à vous, apprenant communicant, de mettre à l’aise vos interlocuteurs.

Et rappelez-vous de la dernière fois où une personne n’a pas respecté votre bulle. Vous étiez si mal…

Dans le cas où votre interlocuteur se place un peu trop près de vous, pénétrant dans votre propre bulle, n’hésitez pas à signaler que cette distance vous met mal à l’aise, avec le sourire. Il la respectera certainement. Sinon, reculez d’un pas.